Wat is een sales funnel?

Wat is een sales funnel als we het hebben over verkoop? Een sales funnel (ook wel pijplijn of verkooptrechter genoemd) is een weergave waarin je ziet hoe ver iemand in het verkoopproces is. Vaak wordt de sales funnel weergegeven in een trechtermodel, waarin iemand in de ideale situatie begint als suspect en eindigt als terugkerende klant.

Waarvoor kun je een sales funnel gebruiken

Een sales funnel dient niet alleen als overzicht om grip te houden op het verkoopproces, maar het geeft je als verkoper, accountmanager of vertegenwoordiger ook richting om in iedere fase specifieke verkoopacties toe te passen. Bovendien kun je met behulp van een salesfunnel de omzet beter voorspellen, omdat je beter weet welke deals en omzetten eraan komen.

Hoe ziet een salesfunnel er in de praktijk uit?

Nu je weet wat een sales funnel is, wil je natuurlijk weten hoe zo’n trechter er in de praktijk uitziet. We onderscheiden in een sales funnel vier opeenvolgende fases:

  1. Suspects
  2. Leads
  3. Prospects
  4. Klanten
wat is een sales funnel

De fases van de Sales funnel uitgelicht

Suspects

Suspects zijn mensen of bedrijven waarvan je denkt dat ze wel eens interesse zouden kunnen hebben in je dienst of product. Je weet in ieder geval dat ze potentieel geïnteresseerd zijn in het soort dienst of product dat jij verkoopt. Bijvoorbeeld omdat ze in een bepaald markt actief zijn of omdat je weet dat ze klant zijn bij je concurrent. Maar je vindt suspects ook in een andere hoek: het kunnen bijvoorbeeld ook mensen zijn die op je website hebben gekeken. Een suspect is de eerste fase van de sales funnel. Dit is potentieel de grootste groep.

Goed om te weten: er is in deze fase nog geen contact geweest tussen de suspect en de verkoper.

Leads

Na de suspect-fase kom je in de lead-fase terecht. Een lead is een potentiele klant. Een lead kent je bedrijf, dienst of product. Bijvoorbeeld omdat hij ooit zijn gegevens heeft achtergelaten op de website. Of hij heeft ooit gebeld met een vraag over je product of dienst. Een lead is vaak van plan om op (korte) termijn een aankoop te doen. Dit kan jouw product of dienst zijn, maar dit kan ook bij de concurrent zijn.

Prospects

Als alles goed gaat, wordt een lead vervolgens een prospect. Prospects zijn leads die passen binnen jouw gewenste klantprofiel. Je wilt ze graag klant maken omdat ze voldoen aan bepaalde voorwaarden. Een prospect valt binnen je doelgroep, heeft de financiële middelen om een aankoop te doen en is beslissingsbevoegd. Vaak is er in deze fase al intensiever contact geweest tussen de verkoper en de potentiele koper. Er heeft bijvoorbeeld een bezoekafspraak plaatsgevonden. Of er is een telefoongesprek geweest waarin de verkoper de dienst of het product heeft toegelicht. Prospects zitten dicht bij een aankoop, al betekent dit nog niet dat ze ook écht bij jou klant worden. Dat is namelijk pas de volgende stap.

Klanten

De laatste stap in de sales funnel zijn klanten. Klanten zijn bedrijven of personen die daadwerkelijk een aankoop hebben gedaan. Veel bedrijven nemen als maatstaf een jaar: je bent klant als je tussen nu en een jaar geleden een aankoop hebt gedaan.

Laatste tip: handmatig een sales funnel bijhouden is lastig. Je moet steeds weer in een zelf gemaakt bestand de naam van het bedrijf of de persoon van de ene naar de andere fase verzetten. Met een online CRM systeem maak je het jezelf een stuk makkelijker. Met één klik op de knop maak je van een suspect een lead, van een lead een prospect, en van een prospect een klant. Bovendien heb je alles in een visueel aantrekkelijk overzicht bij elkaar staan. Zo loop je geen belangrijke prospects meer mis.

Meer salestermen:


Geplaatst op