Wat zijn prospects?

Wat zijn prospects? Een prospect is een potentiële klant die voldoet aan bepaalde criteria, waardoor hij in jouw gewenste klantprofiel past. Het kan gaan om een persoon, maar ook om een bedrijf. Jij wilt van deze potentiële klant graag een betalende klant maken. Hierbij is het nog niet belangrijk of de potentiële klant daadwerkelijk interesse heeft in jouw dienst of product. Het gaat erom dat jij de persoon of het bedrijf ziet als een interessante aanvulling op je klantenbestand. 

Vaak voldoet een prospect aan de volgende drie criteria:  

1. Zit in de gewenste doelgroep

Vaak zitten je prospects in de doelgroep die jij voor ogen hebt. Het zijn personen of bedrijven waarvan je weet dat ze wel eens interesse zouden kunnen hebben in je dienst of product. Bijvoorbeeld omdat ze aan bepaalde kenmerken voldoen. Ze behoren tot een bepaalde leeftijdsgroep, hebben bepaalde interesses of zijn actief in een bepaalde markt. 

2. Heeft de financiële middelen om een aankoop te doen

Dit is een belangrijke voorwaarde; je prospect moet de financiële middelen hebben om een aankoop te doen. Een persoon of bedrijf kan tot je doelgroep behoren, maar wanneer ze simpelweg het geld niet hebben wordt het lastig om ze klant te maken.

Goed om te weten: vooraf kun je natuurlijk niet altijd weten of een persoon of bedrijf de financiële middelen heeft om een aankoop te doen. Wanneer je een prospect benadert, is het dus belangrijk om dit vrij snel te achterhalen. Anders doe je alle moeite voor niets. 

3. Is beslissingsbevoegd 

Een belangrijk derde criterium is dat de persoon tot wie jij je richt beslissingsbevoegd is. Dit geldt wanneer jij je richt tot consumenten, maar zeker ook wanneer jij je als verkoper richt tot personen binnen bedrijven. Praat je met een administratief medewerker? Of heb je contact met de eigenaar van het bedrijf? Dit is een groot verschil. De persoon tot wie jij je richt moet de keuze kunnen maken of die je product of dienst aanschaft. 

Wie is je prospect? Een handig voorbeeld

Wat zijn prospects nou precies als we het hebben over alledaagse werksituaties? Een voorbeeld: een bedrijf verkoopt specialistische gereedschappen om auto’s te repareren. De doelgroep moet dus de behoefte hebben om auto’s te repareren, het geld hebben om de gereedschappen aan te schaffen en beslissingsbevoegd zijn om de keuze voor de aankoop te maken. Voor dit bedrijf zal dit dus betekenen dat hun prospects veelal eigenaren en bedrijfsleiders van autogarages zijn. 

Wat is het verschil tussen een prospect en een lead?

Prospects en leads worden nogal eens door elkaar gehaald. Het is dus goed om te weten wat het verschil is. Een lead is een contact dat niet per definitie een potentiële klant is. Het kan zijn dat een persoon zijn gegevens achterlaat op je website (lead), maar dat betekent nog niet meteen dat hij tot je potentiële klantengroep behoort. Misschien kan diegene het product of de dienst bijvoorbeeld helemaal niet betalen. Of misschien is diegene nog te jong om het product of de dienst aan te mogen schaffen. Een lead wordt dus pas een prospect als die de kwalificatie van potentiële klant krijgt. 

Tip voor verkopers: maak een lijstje met prospects

Ben je verkoper? Maak dan eens in de zoveel tijd een lijstje met interessante prospects voor jezelf: een overzichtelijk rijtje met potentiële klanten die je graag betalende klant wilt maken. Door actief met dit lijstje aan de slag te gaan, krijg je extra motivatie om deze klanten binnen te halen en houd je bovendien veel beter zicht op je resultaten. Je kan dit lijstje bijhouden in je agenda of in Excel, maar ook in een speciale sales app

👉 Verantwoordelijk voor sales? Maar heb je het gevoel dat je er niet het maximale uit haalt? In het CRM-groeimodel ontdek je hoe je jouw verkooporganisatie snel naar een hoger niveau tilt. Geen ellenlange verhalen, maar makkelijk toepasbare tips die we hebben verkregen uit jarenlang intensief contact met tientallen succesvolle salesmanagers.

 


Geplaatst op