Wat is solution selling en hoe pas je het toe?

Wat is solution selling als we het hebben over sales? Solution selling is een verkooptechniek waarbij je als verkoper een adviserende rol op je neemt ten opzichte van de klant. Je gaat écht kijken naar het probleem en de behoefte die die de klant heeft, en de eventuele oplossing die je daarvoor kunt aanleveren. De focus ligt dus veel minder op het puur verkopen van je product of dienst, maar op het oplossen van het probleem van de klant. 

Wanneer is solution selling interessant?

Solution selling is eigenlijk altijd interessant. In de ideale situatie is de oplossing van een probleem namelijk altijd de basis voor een verkoop. Natuurlijk is dit in werkelijkheid lang niet altijd het geval. En het is ook helemaal niet verkeerd om af en toe gewoon plat te verkopen.  

Bij B2B verkoop is solution selling soms echter een must. Vooral als het gaat om complexe aankopen die een hoge moeilijkheids- en implementatiegraad hebben. Het gaat dan bijvoorbeeld om nieuwe werkwijzen of nieuwe systemen. Kijk je naar verkoop, dan is een online CRM systeem hier een voorbeeld van. 

Wat zijn de voordelen van solution selling?

Het voordeel van solution selling ligt vooral bij het gevoel dat je er bij de klant mee opwekt. Doordat je laat zien dat je de klant begrijpt, versterk je de band en vergroot je het vertrouwen van de klant in jou en je product of dienst. Bovendien ziet de klant je niet als een verkoper, maar meer als een consultant of adviseur. Het leuke is: dit maakt het uiteindelijk gemakkelijker om iets te verkopen. Klanten die het woord ‘verkoop’ horen, schrikken vaak. Wanneer je een adviseur of consultant bent, kom je vaak een stuk gemakkelijker binnen. 

Handige kleine tip: noem jezelf op LinkedIn geen verkoper als je via LinkedIn acquisitie wilt doen. Dat schrikt af. Kies liever een andere naam die ook de lading dekt, maar die minder verkoop-gerelateerd is. In sommige gevallen kan dit ‘consultant’ of ‘adviseur’ zijn. 

Solution selling toepassen als verkoper

Nu je weet wat solution selling is, wil je ook graag weten hoe je het als verkoper toepast. Een eerste stap is solution selling relatief gemakkelijk toe te passen: richt je in een verkoopgesprek eens wat meer op de behoeftefase waarin je vragen stelt over de behoefte van de klant en de pijn waar de klant mee zit. Ruil deze tijd in voor de tijd die je normaal zou besteden aan het verhaal over je product of dienst. Hierdoor neem je automatisch een meer adviserende rol aan, omdat je het hebt over de problemen en de behoefte van de klant (het perspectief van de klant). Hier kun je met een verkoopadvies dan vervolgens op inspelen. 

👉 Verantwoordelijk voor sales? Maar heb je het gevoel dat je er niet het maximale uit haalt? In het CRM-groeimodel ontdek je hoe je jouw verkooporganisatie snel naar een hoger niveau tilt. Geen ellenlange verhalen, maar makkelijk toepasbare tips die we hebben verkregen uit jarenlang intensief contact met tientallen succesvolle salesmanagers.

 


Geplaatst op