Wat is een top-down benadering?

Bij een top-down benadering benader je eerst de personen met een hoge functie binnen een bedrijf, om op deze manier uit te komen bij de personen in de organisatie die je daadwerkelijk moet hebben om je verkoop te realiseren. Denk bij hogere functies binnen het bedrijf bijvoorbeeld aan de eigenaar of de directie. Via hen leg je contact met de beslisser. Dit is bijvoorbeeld de manager die gaat over hetgeen jij wilt verkopen. 

👉 Handig om vooraf te weten: ben je vertegenwoordiger of accountmanager en werk je met een CRM pakket? Leg hierin dan per prospect vast wie de beslisser is. Zo kun je doelgerichter te werk gaan.

meer over het CRM pakket van Blisss

Wat zijn de voordelen van een top-down benadering?

  • Managers laten je sneller op gesprek komen als dit wordt voorgedragen door iemand met een hogere functie.  
  • Heb je de directie of eigenaar in de eerste fase al overtuigd van je product of dienst? Dan weet je dat het in de beslissingsfase gemakkelijker wordt. De manager hoeft dan niet meer zijn leidinggevende te overtuigen, want jij hebt dit al gedaan.

Wat is het risico van een top down benadering?

Toch schuilen er niet alleen voordelen in een top-down benadering. Er zitten zeker ook risico’s aan. Wanneer iemand uit een hogere functie bijvoorbeeld een manager heeft opgedragen om een gesprek met je aan te gaan, kan het voor die manager voelen als een verplicht nummertje. Hij of zij doet het gesprek dan omdat het moet. Dat is vaak geen vruchtbare voedingsbodem om een verkoop te realiseren. 

Tip om dit te voorkomen: Zorg ervoor dat de bedrijfseigenaar of directie je introduceert en dat je daarna alvast eventjes kan bellen met degene met wie je in gesprek gaat. Zo creëer je voorafgaand aan het gesprek vertrouwen in plaats van argwaan. 

Hoe kom je in contact met een bedrijfseigenaar of directielid?

Bedrijfseigenaren en directieleden hebben het vaak druk. Bovendien zijn ze vaak niet happig op een onverwachts telefoontje. Ze willen zelf beslissen wanneer ze op je reageren. 

Via LinkedIn kun je regelmatig laagdrempelig in contact komen met bedrijfseigenaren of directeuren. In tegenstelling tot een mail ziet iemand hier al je profielfoto en eventueel een profielbeschrijving. Dit zorgt voor vertrouwen. Door een connectieverzoek met een persoonlijk bericht te sturen, kun je interesse tonen in de organisatie tonen en iemand nieuwsgierig maken naar je product of dienst.

Sluit af met de vraag om even kort te bellen. Want een kort belletje; daar houden eigenaren en directeuren wel van. Daarna is het tijd om af te dalen in de organisatie en bij de juiste persoon terecht te komen. 

👉 Verantwoordelijk voor sales? Maar heb je het gevoel dat je er niet het maximale uit haalt? In het CRM-groeimodel ontdek je hoe je jouw verkooporganisatie snel naar een hoger niveau tilt. Geen ellenlange verhalen, maar makkelijk toepasbare tips die we hebben verkregen uit jarenlang intensief contact met tientallen succesvolle salesmanagers.

 


Geplaatst op