Wat is een target?

Wat is een target als we het hebben over verkoop? Een target is een concrete doel voor de korte termijn. Veel commerciële bedrijven werken met targets. Deze krijgen. Denk bij een target voor een accountmanager bijvoorbeeld aan het maken van twee bezoekafspraken per week. Of het plegen van 10 acquisitie-belletjes per week. Bij een target voor het gehele salesteam kun je denken aan het binnenhalen van 5 klanten per week.

Het verschil tussen een target en een doelstelling

De woorden target en doelstelling worden nogal eens door elkaar gebruikt. En ze worden soms gezien als woorden met dezelfde betekenis. Toch verschillen ze van elkaar. Een target is een doel op de korte termijn. Een doelstelling is een doel voor de langere termijn. Het consequent behalen van je targets zorgt ervoor dat je op termijn je doelstelling behaalt.

Een voorbeeld: jullie willen het klantenbestand volgend jaar met 15% laten groeien. Dit is de doelstelling. Om daar te komen, gaan jullie met het salesteam bekijken hoeveel nieuwe klanten jullie hier in totaal voor nodig hebben. Dit aantal verdelen jullie over de vertegenwoordigers die verantwoordelijk zijn voor new business. Vervolgens weet iedere vertegenwoordiger hoeveel nieuwe klanten hij moet binnenhalen om tot de gewenste stijging van 15% in klanten te komen. Concreet komt het erop neer dat alle vertegenwoordigers iedere week 1 nieuwe klant moeten binnenhalen om tot de doelstelling te komen. Dit is voor de vertegenwoordiger wekelijks het target.

Wat voor positieve effecten kunnen targets hebben op verkopers?

Veel verkopers zijn resultaatgericht. Targets geven dan ook vaak een extra motivatie aan de verkopers om hun sales-werkzaamheden succesvol uit te voeren. Veel verkopers geven aan dat het een kick geeft wanneer ze hun targets hebben behaald. Een klein gevoel van een overwinning. Het werkt dus stimulerend. Bovendien geven targets richting op de korte termijn. Een lange termijn doelstelling kun je gemakkelijk uit het oog verliezen, omdat ze minder tastbaar zijn. Targets zijn vaak concreet. Dat werkt voor de proactieve verkoper positief.

Kunnen targets ook negatieve effecten hebben op verkopers?

Ja, dat kan zeker. Zijn de targets niet realistisch of onhaalbaar? En is dit consequent het geval? Dan kan het juist demotiverend werken. Op de langere termijn kan dit zelfs zorgen voor psychische vermoeidheid. En wat is een target dan nog waard? Het stellen van haalbare en motiverende targets is dus van groot belang.

Nuttige tip: ben jij verantwoordelijk voor het stellen van targets? Zorg er dan altijd voor dat je jouw verkopers betrekt bij dit proces. Doordat je de mensen die ermee moeten werken actief betrekt, ontstaat er meer draagvlak voor de targets en werken ze motiverender.

Hou behoud je het zicht op je targets?

Nu je weet wat een target is, wil je wellicht weten hoe je nu écht goed zicht kunt houden op je targets. Je wilt namelijk het liefst op ieder moment, waar je maar wilt, kunnen zien hoever je al bent met het behalen van je targets. Dat geeft een lekker gevoel. Een crm app kan in zo’n geval helpen. Met de app heb je op altijd zicht op de cijfers, waar je ook maar bent. Even de app open, en je ziet of je cijfers al groen zijn.

Meer salestermen:


Geplaatst op