Wat is een referral?

Wat is een referral als we het hebben over verkoop? Een referral is iemand die jouw product of dienst aanbeveelt aan iemand anders, waardoor jij een verkoop kunt realiseren. Een referral kan een bekende zijn, maar ook een onbekend persoon. Bijvoorbeeld iemand die heel tevreden is over jouw dienstverlening of product, zonder dat je het zelf weet. Of iemand waarmee je hebt afgesproken dat hij een vergoeding krijgt bij een sale. Letterlijk betekent referral ‘doorverwijzing’. Het is een vorm van sociale bewijskracht en het is grotendeels vergelijkbaar met mond-tot-mond reclame.

Wat is het voordeel aan het gebruiken van referrals?

Het voordeel aan het inzetten van referrals, is dat je een sneeuwbal-effect teweeg kan brengen. Je maakt op deze manier namelijk ook gebruik van het netwerk van andere mensen. Dit netwerk is in totaal natuurlijk vele malen groter dan alleen je eigen netwerk. Bovendien zijn referrals sneller geneigd een aankoop te doen, omdat ze van een derde partij (de referral) horen hoe goed het product of de dienst is. Dit sneller-kopen-effect is nog groter wanneer er niets aan de referral betaald wordt als tegemoetkoming.

Goed om te weten: ben je verkoper en gebruik je CRM software voor het beheren van je klantrelaties? Wees dan niet bang om hierin ook je referrals toe te voegen. Zij zijn net zo goed belangrijk voor het binnenhalen van omzet.

meer over de CRM software van Blisss

Risico bij verkoop via referrals

Er zitten niet alleen maar voordelen aan het verkopen via referrals. Er zitten namelijk ook wat risico’s aan vast. Het risico bij een referral strategie is dat je afhankelijk bent van de manier waarop de doorverwijzer het verhaal brengt aan de potentiele koper. De referral kan het verhaal onvolledig of niet juist overbrengen, waardoor er een verkeerde associatie bij je product of dienst ontstaat. Wanneer je afgesproken hebt dat je de referral een (financiële) vergoeding geeft als hij een verkoop realiseert, kan het risico zijn dat diegene misleidende info verspreidt om maar te kunnen verkopen. Ben hier dus altijd scherp op.

Hoe kun je als verkoper referrals inzetten?

Nu je weet wat een referral is, wil je natuurlijk weten hoe je ze het kan inzetten om meer verkopen te realiseren.

Bij bekenden

Zijn er in je netwerk mensen die je product of dienst goed kennen en die ambassadeur zijn van hetgeen jij verkoopt? Dan kun je hen vragen om jouw product of dienst eens onder de aandacht te brengen bij hun netwerk. Dit kan persoonlijk zijn, maar bijvoorbeeld ook via social media. Waardervolle referrals kunnen bijvoorbeeld vrienden of goede klanten zijn. Soms merk je dat zij zonder tegenprestatie best eens willen kijken in hun netwerk of er wellicht goede prospects tussen zitten. Je kan er ook voor kiezen om je referrals een financiële beloning te geven als ze daadwerkelijk klant worden. Zo kun je een percentage van de orderwaarde weggeven of een vast bedrag afspreken.

Bij onbekenden

Toch hoeven referrals niet altijd bekenden te zijn. Zo kun je ook een referral-netwerk opzetten waarbij je mensen of bedrijven warm kan maken om jouw product of dienst op hun website aan te prijzen. Schaft iemand vervolgens via de desbetreffende website je product of dienst aan, dan geef je een commissie aan de referral die dit gerealiseerd heeft.

👉 Verantwoordelijk voor sales? Maar heb je het gevoel dat je er niet het maximale uit haalt? In het CRM-groeimodel ontdek je hoe je jouw verkooporganisatie snel naar een hoger niveau tilt. Geen ellenlange verhalen, maar makkelijk toepasbare tips die we hebben verkregen uit jarenlang intensief contact met tientallen succesvolle salesmanagers.

 


Geplaatst op