Wat is een follow-up?

Bij een follow-up leg je opnieuw contact met een potentiële klant. Met deze prospect heb je eerder ook al contact gehad. Het doel hiervan is om een verkoop te realiseren. Je kunt een follow-up doen door te bellen of langs te gaan, maar ook door bijvoorbeeld een e-mail of een LinkedIn-bericht te sturen. Het gaat erom dat je opnieuw in beeld komt bij de prospect en opnieuw de kans pakt om helder aan te geven waarom jouw product of dienst diegene verder kan helpen. 

👉 Handig: een CRM app kan je helpen herinneren aan een follow-up. Doordat de app een pushmelding stuurt wanneer je jouw prospect opnieuw moet benaderen, vergeet je het niet.

meer over de CRM app van Blisss

Waarom is een goede follow-up super belangrijk?

Als verkoper heb je het vast en zeker gemerkt: verkopen doe je niet binnen een paar seconde. Er gaat meer dan eens een flink traject aan vooraf. Vooral als het gaat om moeilijke of belangrijke producten of diensten. Het is tijdens zo’n langer verkooptraject belangrijk  om de tijd te nemen en stap voor stap de fases van het salesproces te doorlopen. Potentiële kopers willen soms het liefst nog even nadenken over hun eventuele aankoop. Of ze zijn in de eerste fase nog niet overtuigd dat het product of de dienst hun probleem oplost. Bovendien gaat het er bij verkopen over dat je vertrouwen creëert. Dat doe je vaak niet in één keer, maar daar heb je meerdere contactmomenten voor nodig. 

Veel verkopers haken vroegtijdig af

Veel verkopers haken af als het na de eerste keer niet lukt om een verkoop te realiseren. Ze zijn bang dat de prospect ze opdringerig vindt als ze nog een keer bellen. Of ze denken dat het teveel tijd kost om de prospect als klant binnen te halen. De meeste verkopen worden echter pas gerealiseerd na meerdere contactmomenten. En precies daarom is het belangrijk om één of zelfs meerdere keren een follow-up te doen. Het is dus goed om te beseffen dat je uiteindelijk juist tijd bespaart als je tijd investeert in een potentiële klant. Je hoeft namelijk minder vaak achter nieuwe prospects aan. 

Belangrijk om te weten: liefst 80% van de verkopen wordt gerealiseerd tussen het 5e en 12e contactmoment met de prospect! Haak dus niet voortijdig af.

Handige tip om een follow-up aan te kondigen 

Merk je in een verkoopgesprek dat je de verkoop op dat moment nog niet gaat realiseren? Pak dan aan het einde van het gesprek het initiatief om de follow-up alvast bij je prospect bekend te maken. Dit kun je bijvoorbeeld doen door te zeggen: ‘Ik zal je over x weken nog eens opbellen om te kijken hoe de vlag er op dan bij hangt’. Op deze manier blijf je beleefd, houd je het initiatief in het verkoopproces en weet de prospect wat er gaat komen. Bovendien hoef je op deze manier niet bang te zijn dat iemand op een later moment niet op je telefoontje zit te wachten. 

Handige tip om een follow-up niet te vergeten

Om jezelf te helpen een follow-up niet te vergeten, kun je in je agenda zetten wanneer je een prospect opnieuw gaat benaderen. Zo houd je jezelf scherp. Ook zijn er zoals gezegd CRM apps waarbij je op je smartphone kan instellen dat je een herinnering krijgt wanneer je een prospect opnieuw moet benaderen. 

👉 Verantwoordelijk voor sales? Maar heb je het gevoel dat je er niet het maximale uit haalt? In het CRM-groeimodel ontdek je hoe je jouw verkooporganisatie snel naar een hoger niveau tilt. Geen ellenlange verhalen, maar makkelijk toepasbare tips die we hebben verkregen uit jarenlang intensief contact met tientallen succesvolle salesmanagers.

 


Geplaatst op