Wat is een concurrentie analyse?

Wat is een concurrentie analyse? Bij een concurrentie analyse doe je onderzoek naar je belangrijkste concurrenten in jouw markt. Concurrenten zijn andere bedrijven die bijvoorbeeld hetzelfde product of dezelfde dienst verkopen. Vaak analyseer je de directe concurrenten die een gedeelte van de markt (of bijna de hele markt) bezitten waarin jij actief bent. Met behulp van een concurrentie analyse kun je jezelf als verkoper beter positioneren ten opzichte van je concurrenten. Dit maakt het verkoopproces makkelijker.

Waar bestaat een goede concurrentie analyse uit?

Een goede concurrentie analyse begint intern, en gaat vervolgens extern. Wat we daarmee bedoelen? Je begint met het beschrijven van je eigen product of dienstverlening. Anders kun je het natuurlijk niet afzetten tegen je concurrenten. Vervolgens beschrijf je wat je belangrijkste concurrenten doen. Het volgende komt in een goede concurrentie analyse altijd aan bod:

  • De doelstellingen van je concurrentie
  • De (verkoop)strategie van je concurrentie
  • De USP’s (Unique Selling Points) van je concurrenten
  • Een beschrijving van wat je concurrenten aanbieden
  • De prijzen die je concurrenten vragen
  • De zwakke plekken van je concurrenten

Doordat je vervolgens je eigen product of dienstverlening tegenover die van je concurrenten kan afzetten, weet je waar de overeenkomsten en de verschillen zitten. De verschillen die voor jou positief uitpakken, kun je als verkoper gebruiken tijdens een gesprek of in een elevator pitch bij je potentiele klant.

Hoe maak je een concurrentieanalyse?

Een analyse van je concurrenten kun je op veel manieren maken. Maar in de basis komen de volgende stappen eigenlijk altijd terug:

  1. Geef aan welke producten of diensten je zelf levert
  2. Beschrijf wat je sterktes en zwaktes zijn
  3. Maak een lijstje met je belangrijkste concurrenten
  4. Bepaal de onderdelen die je van je concurrenten gaat analyseren
  5. Analyseer bijvoorbeeld wat de doelstellingen, USP’s en prijzen zijn van je concurrenten
  6. Onderzoek wat de sterktes en zwaktes zijn van je concurrenten
  7. Zet dit af tegen elkaar en positioneer jezelf ten opzichte van je concurrentie

Wat zijn de voordelen voor jou als verkoper wanneer je een concurrentie analyse hebt gedaan?

De vraag die je als verkoper ontzettend vaak krijgt en die je na een goede concurrentieanalyse perfect moet kunnen beantwoorden:

‘’Waarom zou ik voor jou kiezen en niet voor de concurrent?’’

Het beantwoorden van deze vraag geeft je een erg groot voordeel. Een prospect is namelijk altijd aan het vergelijken. Dat is menselijk. Je doet het als je iets koopt. Je doet het op social media. Mensen zijn altijd aan het vergelijken om er uiteindelijk achter te komen wat het beste voldoet aan hun behoefte. Wanneer jij duidelijk kan aangeven waarom je beter voldoet aan de behoefte van de klant dan je concurrent, is de kans groot dat de je prospect voor jou kiest.

Waarmee kun je je van de concurrent onderscheiden?

Er zijn natuurlijk meerdere manier om je te positioneren en te onderscheiden ten opzichte van je concurrenten. Wanneer je exact hetzelfde product of dezelfde dienst hebt, dan kun je jezelf bijvoorbeeld onderscheiden met je prijzen, service of de kwaliteit van je dienst of product. Maar dit is natuurlijk veel te cliché. Maak het richting een klant dus altijd concreet wanneer je jezelf positioneert.

Zeg niet: ‘’Wij bieden een snellere bezorgservice dan concurrent x’’

Zeg liever: ‘’Als je bij ons voor 14:00 bestelt, heb je het dezelfde dag nog in huis. Bij concurrent x duurt dit een dag langer’’

Goed om te weten: ben je verkoper en wil je jezelf in een verkoopgesprek goed kunnen onderscheiden van je concurrent?  met een mobiel CRM kun je de resultaten uit je concurrentie analyse vastleggen in één systeem waar je op ieder moment bij kan. Dit is handig als je net voor een verkoopgesprek nog even wilt weten hoe je het beste kunt antwoorden op die ene belangrijke vraag van je klant: ‘’Waarom zou ik voor jou kiezen en niet voor de concurrent?’’

meer over mobiel CRM van Blisss

Wat kun je nog meer bereiken met een concurrentieanalyse?

Niet alleen richting klanten kun je beter uit de voeten met een concurrentie analyse. Je kan een concurrentie analyse namelijk ook gebruiken om je eigen dienst of product te verbeteren. Zie je dingen die de concurrent al doet, maar jij nog niet? En zie je dat dit bij de concurrent een positief effect heeft? Dan kan je dit zelf ook toepassen. Een concurrentie analyse helpt dus om scherp te blijven op jezelf.

👉 Verantwoordelijk voor sales? Maar heb je het gevoel dat je er niet het maximale uit haalt? In het CRM-groeimodel ontdek je hoe je jouw verkooporganisatie snel naar een hoger niveau tilt. Geen ellenlange verhalen, maar makkelijk toepasbare tips die we hebben verkregen uit jarenlang intensief contact met tientallen succesvolle salesmanagers.



Geplaatst op