Wat is een accountplan?

Wat is een accountplan als we het hebben over sales? Een accountplan is een document waarin je per klant de verkoopdoelstellingen en de behoeften hebt vastgelegd. Op deze manier kun je per klant heel specifiek zien wat er bij een klant te halen is en hoe je dit het beste kunt doen. Naast de doelstellingen per klant, beschrijf je in een accountplan dus waar de kansen en bedreigingen liggen. Het biedt je als verkoper een goed handvat om per klant je doelen te realiseren.

Handige tip: heb je meerdere klanten? Dan is het lastig om alle accountplannen in verschillende documenten op te moeten slaan. Je kan in dat geval beter gebruikmaken van een CRM systeem, waarin je alle accountplannen samen kan bewaren. Zo behoud je het overzicht.

controle over je accountplannen met het CRM systeem van Blisss

Wat staat er in een goed accountplan?

Een goed accountplan bestaat uit een aantal essentiële onderdelen. Zo vind je in een account plan:

1. De praktische gegevens van een organisatie

Beschrijf hier kort wat de organisatie doet, hoeveel FTE er werkt, wie de belangrijkste contactpersonen zijn en wat de cultuur is binnen de organisatie. Dit laatste is belangrijk omdat je zo weet hoe je ze het beste kunt benaderen.

2. Beschrijf de doelen van de organisatie

Ten tweede is het belangrijk om de doelen van de organisatie te beschrijven die verband houden met de dienst of het product dat jij verkoopt. Vaak gaat het bij de verkoop van producten en diensten om financiële doelstellingen, zoals de gewenste omzet of marge. Dit kun je bijvoorbeeld achterhalen tijdens een bezoekafspraak. Wanneer je weet wat de doelstellingen van de klant zijn, kun je hier met je verkoopverhaal op inspelen.

3. Marktpositie van het bedrijf

Beschrijf daarna kort wat de marktpositie van het bedrijf is. Zijn ze marktleider, runner-up, of is het misschien nog maar een start-up? Dit is belangrijk om te bekijken, want alleen zo kun je goed inschatten hoeveel omzet je denkt te gaan halen bij de klant.

4. SWOT-analyse

Het maken van een SWOT-analyse in een accountplan klinkt misschien cliché, maar wanneer je het op de juiste manier gebruikt heeft het flink wat waarde. Door de sterktes, zwaktes, kansen en bedreigingen van het bedrijf op papier te zetten, weet je hoe je jouw verkoopverhaal moet insteken. Zo weet je hoe je met je product of dienst de sterktes verder kan versterken. Maar wat nog veel interessanter is: zo weet je hoe je met jouw product of dienst de bedreigingen en zwaktes bij de klant kan wegnemen. Door dit goed te communiceren, voelt de klant een behoefte. Deze behoefte kunnen ze met jouw product of dienst vervullen.

5. Doelstellingen van de verkoper

Vervolgens beschrijf je stapsgewijs de doelstellingen die je als verkoper hebt bij de klant die centraal staat in het accountplan. Want wat is een accountplan anders w:

  • Geef aan welke omzet je in één jaar wilt behalen bij het bedrijf (en met welke producten of diensten je dit wilt doen). Maak deze verkoopdoelstelling vervolgens klein door per week en per maand targets op te stellen.
  • Geef aan welke omzet je in drie jaar wilt behalen bij het bedrijf (en met welke producten of diensten je dit wilt doen).
  • Geef aan met wie in de organisatie je contact wilt leggen en onderhouden (dit zijn vaak de eindbeslissers).
  • Geef aan hoeveel keer je de klant in een jaar wilt bezoeken.
  • Andere doelstellingen die relevant zijn voor de verkoop van je product of dienst.

6. Tijdsdoelstellingen gekoppeld aan de omzet-, contact- en bezoekdoelstellingen

Tot slot koppel je tijdsdoelstellingen aan de doelstellingen die je in punt 5 hebt beschreven. Op deze manier houd je grip op de doelstellingen die je wilt behalen en voorkom je dat je bijvoorbeeld alles nog in het laatste kwartaal moet doen:

  • Laat weten wie je wanneer gesproken wilt hebben
  • Geef aan wanneer je een evaluatie gehad wilt hebben
  • Geef aan wanneer je de deal rond wilt hebben
  • Geef aan wanneer eventuele trainingen of begeleidingsmomenten wilt plannen met de klant
  • Andere tijdsdoelstellingen die relevant zijn voor de verkoop van je product of dienst

Tip tot slot: omdat je zeer waarschijnlijk meerdere klanten hebt, moet je ook meerdere accountplannen maken. Overdrijf dus niet en gebruik per accountplan niet meer dan twee A4’tjes. Plan bovendien eens per kwartaal een evaluatiemoment in om te bekijken hoe ver je bent met je doelstellingen.

👉 Verantwoordelijk voor sales? Maar heb je het gevoel dat je er niet het maximale uit haalt? In het CRM-groeimodel ontdek je hoe je jouw verkooporganisatie snel naar een hoger niveau tilt. Geen ellenlange verhalen, maar makkelijk toepasbare tips die we hebben verkregen uit jarenlang intensief contact met tientallen succesvolle salesmanagers.

 


Geplaatst op