Wat is downselling?

Downselling is een verkoopmethode waarbij je een goedkoper alternatief biedt voor het product of de dienst die je eigenlijk aanbood. Dit doe je met het doel om degene die je tegenover je hebt alsnog klant te maken.

Voorbeeld downselling

Een voorbeeld van een downsell is een autodealer die een goedkopere Toyota aanbiedt aan zijn klant, nadat hij eerst een duurdere Volvo heeft aangeboden. Ondanks het feit dat Volvo het favoriete automerk was van de klant, vond hij het bij nader inzien toch te duur. De voordeligere Toyota was vervolgens een prima alternatief. 

Waarom is downselling interessant?

Downselling is bijvoorbeeld erg interessant als je weet dat de klant op een later moment nog eens bij je terug zou kunnen komen. Je hebt diegene met behulp van een downsell dan al klant gemaakt. Vervolgens is het gemakkelijker om op een later moment nog iets aan desbetreffende klant te verkopen. Hij kent je dan namelijk al en heeft een gevoel bij je product of dienst, omdat hij al eens wat heeft afgenomen. 

Belangrijk: zie een downsell niet als een verlies

Een belangrijk advies om als verkoper mee te nemen: zie een downsell niet als een verlies. Je kan het namelijk ook als een kans zien om je prospect als klant binnen te halen en vervolgens een betere klant te maken waar je nóg meer omzet uit kan halen. Bij het voorbeeld van de autodealer kan de dealer het als een kans zien dat hij uiteindelijk de Toyota verkoopt in plaats van de Volvo. Hij kan na de verkoop namelijk aanbieden om ook het onderhoud van de auto te doen als deze kapot is. 

Let op: het is gemakkelijk om een klant bij wie je een downsell hebt toegepast uit het oog te verliezen. Hij lijkt op het eerste oog namelijk niet interessant, terwijl dit op termijn wel degelijk het geval kan zijn. Om klanten niet meer uit het oog te verliezen, kun je een CRM systeem kopen waarin je alle klantinformatie vastlegt.

👉 Verantwoordelijk voor sales? Maar heb je het gevoel dat je er niet het maximale uit haalt? In het CRM-groeimodel ontdek je hoe je jouw verkooporganisatie snel naar een hoger niveau tilt. Geen ellenlange verhalen, maar makkelijk toepasbare tips die we hebben verkregen uit jarenlang intensief contact met tientallen succesvolle salesmanagers.

 


Geplaatst op