Wat is de foot in the door techniek en hoe pas je het toe?

De foot in the door techniek is een verkooptechniek waarbij je een kleiner verzoek vooraf laat gaan aan een groter verzoek. Op het kleinere verzoek is je potentiële koper eerder geneigd ja te zeggen, waardoor de drempel daarna lager is om ja te zeggen op het grotere verzoek. Door een ‘ja’ te krijgen op het kleinere verzoek, zet je als het ware een voet tussen de deur bij de koper. De koper vindt het in zo’n situatie lastiger om zich terug te trekken. 

Voorbeeld foot in the door techniek

Een verkoper van horeca-interieur is op afspraak bij een restauranthouder. Wanneer de verkoper het restaurant inloopt, ziet hij dat flink wat stoelen in het restaurant beschadigingen hebben. Krassen, verkleuringen. En één stoel mist zelfs een stukje van de leuning. De verkoper speelt hier op in met behulp van de foot in the door techniek: 

Verkoper: ik kijk net even rond, maar klopt het dat veel van je stoelen een lichte beschadiging hebben?

Restauranthouder: ja, dat klopt inderdaad. Het ziet er eigenlijk niet meer uit. 

Verkoper: dus die stoelen met beschadiging zou je eventueel wel willen vervangen?

Restauranthouder: ja, de beschadigde stoelen zijn wel aan vervanging toe moet ik eerlijk zeggen. 

Verkoper: ik heb de stoelen die je hier hebt staan nog in ons assortiment zitten. Zullen we eens een rondje maken en daarna kijken hoeveel stoelen je wilt bijbestellen? 

Restauranthouder: ja, laten we dat doen. 

Doordat de verkoper eerst twee vragen stelt waarop de restauranthouder ja antwoordt, is de restauranthouder bij de derde vraag ook sneller geneigd ja te zeggen. Maar hoe komt dat?

Waarom werkt de foot in the door techniek zo goed?

Er zijn twee hoofdredenen waarom de foot in the door techniek bij sales zo goed werkt:

1. Mensen zijn graag consistent

Mensen vertonen graag gedrag dat in lijn ligt met het gedrag dat ze eerder hebben vertoond. Ze wijken niet graag af van het pad dat ze gekozen hebben. Heb je als restauranthouder dus al aangegeven dat je stoelen kapot zijn en dat je nieuwe stoelen nodig hebt? Dan vind je het raar om daarna ineens te zeggen dat je geen nieuwe stoelen wilt kopen bij degene tegen wie je net nog zo leuk hebt verteld dat je ze écht nodig hebt. 

2. Mensen willen taken afmaken waaraan ze begonnen zijn

Mensen willen taken afmaken waaraan ze begonnen zijn. Doen ze dit niet? Dan hebben ze daar vaak een slecht gevoel over. Wanneer je als restauranthouder met een beetje hulp van de verkoper hebt geconstateerd dat je nieuwe stoelen nodig hebt, stimuleert dit de behoefte om snel de nieuwe stoelen te kopen. Je wilt het klusje klaren. Anders blijft het weer een eeuwigheid liggen. 

Leuk om te weten: de foot in the door techniek stamt uit de tijden van de huis-aan-huis verkopers. Sommige huis-aan-huis verkopers zetten hun voet tussen de deur, waardoor mensen de deur niet meer konden dichtdoen en voor hun gevoel een aankoop móesten doen. De benaming van deze verkoopstrategie heeft dus eigenlijk een ietwat negatieve lading. Verkopers die hun voet tussen de deur zetten, worden namelijk vaak als opdringerig gezien. 

Is de foot in the door techniek opdringerig?

Wanneer je letterlijk je voet tussen de deur zet bij een verkoop, voelt dit natuurlijk opdringerig. Toch is de foot in the door techniek veel meer dan dat. Want zet je deze techniek goed in? Dan voelt het voor de koper juist heel natuurlijk aan, in plaats van opdringerig. Door kopers ja te laten antwoorden op vragen waarvan je eigenlijk al weet dat ze ja gaan zeggen, creëer je een natuurlijke ingang om kopers mee te krijgen en de verkoop rond te maken.  

Hoe pas je de foot in the door techniek toe?

Ben je vertegenwoordiger, accountmanager of verkoper? Probeer de foot in the door techniek dan eens toe te passen in je volgende verkoopgesprek. Stel voorafgaand aan je aanbod een vraag (of het liefst meerdere vragen) waarop de klant zeer waarschijnlijk met ja antwoordt. Probeer de vragen redelijk snel achter elkaar te stellen. Zo blijven kopers in de zogenaamde ‘ja-modus’.

Handige tip: zet vragen die je wilt stellen voorafgaand aan het verkoopgesprek op een lijstje of in je CRM systeem. Dit geeft je tijdens het gesprek wat meer houvast.

Let op: zorg dat je bij de foot-in-the-door techniek gesloten vragen stelt. Dit zijn vragen waar je met ja of nee op kunt antwoorden. Stel je een open vraag? Dan loop je het risico dat de klant met zijn antwoord een hele andere richting in slaat. Dit verstoort het ideale verkoopproces. 

Controle over het verkoopproces met het CRM systeem van Blisss

 


Geplaatst op