Wat is de door-in-the-face techniek en hoe pas je het toe?

De door in the face techniek is een verkooptechniek waarbij je eerst een te groot verzoek doet. Dit verzoek slaat de klant waarschijnlijk af. Vervolgens doe je een kleiner verzoek, met als doel dat de klant dit verzoek aanneemt omdat hij denkt dat hij hier een (groot) voordeel mee doet. 

Voorbeeld door in the face techniek

Stel, een vertegenwoordiger van een groot schoonmaakbedrijf biedt schoonmaakdiensten aan bij de eigenaar van een bedrijfspand. In het verkoopgesprek geeft de verkoper aan dat het schoonmaken €90,- per uur kost. De eigenaar van het bedrijfspand vindt dit veel te hoog. De vertegenwoordiger doet een sterk verbeterd aanbod en geeft aan dat hij het bij hoge uitzondering voor €60,- per uur kan aanbieden. Het doet de eigenaar van het bedrijfspand goed dat hij flink wat (1/3) van de prijs afgepingeld heeft en hij gaat akkoord met het voorstel. 

Hoe werkt de door-in-the-face techniek?

Gevoel van winst

Bij de door-in-the-face techniek zorg je ervoor dat de koper een gevoel krijgt dat hij winst heeft behaald met het accepteren van het tweede aanbod. Dit hoeft in werkelijkheid echter niet zo te zijn. In het voorbeeld hierboven heeft de eigenaar van het bedrijfspand het voor zijn gevoel zelf voor elkaar om 1/3 van de prijs af te krijgen. Dat voelt voor hem goed. Maar het kan best zo zijn dat €60,- per uur nog steeds een prijs is die bovengemiddeld is. 

Schuldgevoel

Toch kan de foot in the door techniek ook de andere kant op werken. Bij een goed verkoopgesprek kan een flinke korting namelijk zorgen voor een schuldgevoel bij de koper. En laat dat nu net iets zijn wat mensen niet fijn vinden. De verkoper doet eerst een groot verzoek, maar nadat de klant dit heeft afgewezen doet de verkoper een concessie. Hij geeft korting. De klant vindt het lastig om dit ‘sterk verbeterde aanbod’ ook nog eens af te wijzen. Al helemaal als hij net een leuk gesprek heeft gehad en voelt dat de band goed is. Hierdoor is hij eerder geneigd om het aanbod te accepteren. 

Hoe pas je deze verkooptechniek toe?

Wil je de foot in the door techniek als verkoper toepassen? Probeer in een onderhandeling met de klant dan eens boven je normale prijzen te gaan zitten. De klant wil altijd de beste (lees: laagste) prijs voor hetgeen hij koopt. Als je weet dat de koper de prijs naar beneden wil onderhandelen en als je weet dat hij de prijs vooraf nog niet kent, mag je met je product of dienst best een beetje hoger beginnen in de onderhandeling. Dat zorgt ervoor dat je uiteindelijk op een bedrag uitkomt dat voor jou als verkoper een stuk bevredigender is.  

Let wel op: het verschil tussen het eerste en tweede aanbod moet niet té groot zijn. Anders krijgt de klant het gevoel dat hij met het eerste aanbod in de maling is genomen. Bovendien moet het tweede aanbod redelijk snel op het eerste aanbod volgen. Hoe langer het tweede verzoek op zich laat wachten, hoe minder het winst- of schuldgevoel is. Zet het contactmoment voor het tweede verzoek dus in je agenda of in je CRM app als je hiermee werkt. 

 


Geplaatst op