Wat is autoriteit en hoe pas je het toe?

Wat is autoriteit als het gaat over verkoop en hoe pas je het toe? Het tonen van autoriteit is een beïnvloedingsstrategie waarbij je ervoor zorgt dat mensen jou zien als expert in jouw vakgebied. Bijvoorbeeld doordat je laat zien dat je al lange tijd meeloopt in het vak. Of doordat je belangrijke prijzen hebt gewonnen. Het autoriteitsprincipe komt voort uit het feit dat we graag mensen en bedrijven volgen die meer kennis hebben dan wijzelf. Het zorgt voor meer vertrouwen en uiteindelijk een grotere drang om iets te kopen van het persoon of het bedrijf met autoriteit.

Autoriteit is één van de 6 beïnvloedingsprincipes van de bekende Amerikaanse psycholoog Robert Cialdini. Hij is één van de bekendste wetenschappers ter wereld als het aankomt op onderzoek naar overtuiging. Weet jij wat de andere beïnvloedingsprincipes zijn? Onderaan de pagina lees je het antwoord. 

Hoe kun je het principe van autoriteit toepassen als verkoper?

Er zijn verschillende manieren om de beïnvloedingsstrategie van autoriteit toe te passen als verkoper. We hebben er een paar voor je op een rijtje gezet:

1. Laat weten hoe lang je in het vak zit

Ben je al jaren actief in jouw vakgebied? Laat dit dan weten tijdens verkoopgesprekken. Het vergroot je autoriteit. Mensen denken op deze manier veel sneller: ‘die verkoper weet waar hij over praat, want hij is er al lang mee bezig’. 

Bij Blisss verkopen we bijvoorbeeld al meer dan 10 jaar ERP- en CRM-software. Dit halen we tijdens het voorstelrondje bij de klant altijd even aan.

meer over CRM software van Blisss

2. Prijzen en awards

Prijzen en awards staan gelijk aan autoriteit. Ben dus niet te bescheiden als jullie met het bedrijf ooit in de prijzen zijn gevallen. Laat het weten. Op jullie website, maar ook in je verkoopgesprek. Vergeet niet om mee te dingen om prijzen als die mogelijkheid zich voordoet.

3. Diploma’s en kwaliteitscertificaten

Hebben jullie binnen het bedrijf diploma’s of kwaliteitscertificaten behaald? Laat dit dan weten. Op de website of tijdens een verkoopgesprek Het toont kwaliteit en hiermee ook autoriteit. 

Laatste tip: het is belangrijk om als verkoper een goede manier te vinden om autoriteit naar voren te brengen, zonder dat je hierbij overdrijft. Sommige verkopers laten maar wat graag weten hoe goed ze zijn. Dit kan neigen naar opscheppen en uiteindelijk een averechtse werking hebben op de koopintentie van een klant. Pas het dus toe, maar overdrijf het niet. 

👉 Verantwoordelijk voor sales? Maar heb je het gevoel dat je er niet het maximale uit haalt? In het CRM-groeimodel ontdek je hoe je jouw verkooporganisatie snel naar een hoger niveau tilt. Geen ellenlange verhalen, maar makkelijk toepasbare tips die we hebben verkregen uit jarenlang intensief contact met tientallen succesvolle salesmanagers.

Antwoord: 1. Wederkerigheid 2. Commitment & consistentie 3. Schaarste 4.Sympathie 5. Sociale bewijskracht


Geplaatst op