Hoe spot je een verkoopkans?

Een verkoopkans is een moment waarop de kans het grootst is dat je lead, prospect of klant een aankoop wil doen. Bij een verkoopkans gaat het erom dat je op het juiste moment inspringt met je aanbod, zodat je de kans op een sale maximaliseert.

Waar doen verkoopkansen zich voor?

Tijdens een verkoopgesprek

Verkoopkansen kunnen zich voordoen op verschillende plekken. Bij een verkoopkans denk je al snel aan een moment waarop je zelf bewust bezig bent met verkopen. Bijvoorbeeld tijdens een verkoopgesprek op locatie. Of tijdens een telefonisch verkoopgesprek. Dit zijn natuurlijk momenten waarop zich regelmatig verkoopkansen voordoen. Maar het gaat verder dan dat..

Na een verkoopgesprek

De periode na een verkoopgesprek is bijvoorbeeld minstens zo belangrijk als het gaat om het spotten en benutten van verkoopkansen. Het komt namelijk regelmatig voor dat je prospect of klant na een gesprek nog wil nadenken over je aanbod. Of dat hij eerst zijn opties tegen elkaar wil afwegen. De verkoopkans doet zich dan op een later moment voor. In deze verkoopkansen schuilt een risico, omdat ze sneller in je achterhoofd verdwijnen als je niet bewust bezig bent met het verkoopproces bij de desbetreffende klant.

Handige tip: Met een CRM voor sales kun je heel gemakkelijk je verkoopkansen bijhouden in één overzicht. Je kan zelf invoeren hoe groot de kans is en wanneer de kans zich naar alle waarschijnlijkheid voordoet. Het systeem herinnert je vervolgens aan de kans, zodat je zeker weet dat je deze niet misloopt.

Online

Ben je verkoper of vertegenwoordiger? Dan weet je vast en zeker dat verkoopkansen zich meer en meer online voordoen. Denk bijvoorbeeld aan het moment waarop een bedrijf de tarieven van je product of dienst opvraagt. Of wanneer je ziet dat iemand op je website is geweest en erg lang een bepaald product heeft bekeken. Je kunt op die manier heel gemakkelijk achterhalen waar de behoefte ligt en wanneer je hierop moet inspelen.

Hoe spot je een verkoopkans tijdens een verkoopgesprek?

Een goede verkoper heeft een neusje voor verkoopkansen. Hij weet waar, wanneer en hoe hij moet inspringen op koopsignalen van de klant. Deze koopsignalen zijn erg belangrijk. Het zijn namelijk dé signalen van de klant die erop wijzen dat hij klaar is om een aankoop te doen. Enkele voorbeelden van koopsignalen tijdens een verkoopgesprek:

  • Een klant of prospect vraagt naar de prijs, voorwaarden of bijvoorbeeld de garantie.
  • Een klant mengt zich steeds meer in het gesprek en geeft aan met welke problemen hij zit: hier kun jij met je verkoopverhaal op inspelen, door te laten weten hoe jouw product of dienst zijn problemen oplost.
  • De klant of prospect vult zelf in wat hij van je nodig heeft om zijn probleem op te lossen: ‘’als jullie mij nou eens op deze manier helpen…’’.

Hoe spot je online verkoopkansen?

Online kansen spot je op verschillende plekken. Eigenlijk op iedere plek waar je met online marketing bezig bent. Het beste voorbeeld hiervan is je eigen website. Heb je interessante bezoekers op je website? Of zijn er bedrijven die hun gegevens achterlaten omdat ze geïnteresseerd zijn in je product of dienst? Dit zijn allemaal verkoopkansen waarop je kunt inspelen door contact op te nemen. Op de volgende plekken doen zich daarnaast ook online verkoopkansen voor:

  • Social media: bijvoorbeeld wanneer een klant of prospect op LinkedIn plaatst dat hij hulp nodig heeft met iets waar jij hem bij kan helpen.
  • Klantenservice: bijvoorbeeld wanneer klant belt omdat hij iets mist aan zijn product of dienst of omdat hij graag een uitbereiding wil. Dit is een verkoopkans waarbij je up selling of cross selling kan toepassen.
  • E-mailmarketing: bijvoorbeeld wanneer je ziet dat een prospect altijd de mails opent over hetzelfde onderwerp. Dit is een verkoopkans. Je kan je prospect bellen of mailen om dit onderwerp aan te halen en hier het product of de dienst bij te verkopen dat die het best past.

Geplaatst op