Alle neuzen dezelfde kant op: het belang van goed onderbouwde verkoopdoelstellingen voor je salesteam

Nieuw jaar, nieuwe doelen. Niet alleen persoonlijk heb je wellicht nagedacht over wat je dit jaar wilt bereiken. Ook zakelijk zijn er doelen die je wilt behalen. Als resultaatgerichte salesprofessional hou je er nu eenmaal van om iets te bereiken. Individueel, en natuurlijk met je team. Dat is mooi, want het brengt je ergens. Maar een verkoopdoelstelling is pas een verkoopdoelstelling als het concreet is. Je wilt er cijfers aan koppelen. Je wilt precies weten waar je vandaan komt en waar je naartoe werkt. Pas dan geven doelstellingen motivatie. Stuur jij een salesteam aan? Dan krijg je in dit artikel handvatten om van onderbuikgevoel naar goed onderbouwde verkoopdoelstellingen te werken.

Verkoopdoelstellingen maken: van onderbuikgevoel naar gegronde cijfers 

Er is niets lastiger voor een ambitieuze verkoper dan aan het eind van het jaar horen: ‘’Volgend jaar willen we meer van dit soort klanten’’. Fijn. Maar hóeveel meer? En wat hebben we daar aan leads en verkoopgesprekken voor nodig? Vaak is dit lastig te zeggen, omdat bedrijven niet precies in kaart hebben hoeveel bezoekafspraken ze dat jaar hebben gehad. Laat staan dat ze weten welk percentage er binnen welk tijdsbestek klant is geworden.

Pas als je de huidige cijfers en de cijfers uit het verleden duidelijk in kaart hebt, kun je op een goed onderbouwde manier iets zeggen over je toekomstige doelstellingen. Een basis voor nieuwe sales doelstellingen leg je dus wanneer je je cijfers goed monitort. En dan hebben we het niet alleen over je omzetcijfers..

Welke relevante cijfers kun je naast je omzet monitoren?

Conversieratio

Een lead is leuk. Maar hij wordt pas écht waardevol als je er een klant van maakt. Het is daarom erg nuttig om inzichtelijk te maken hoeveel gekwalificeerde leads (leads die voldoen aan bepaalde koop-criteria) je nodig hebt om een klant binnen te halen. Dit kun je per verkoper meten, maar het is net zo interessant om dit percentage voor het hele team in kaart te brengen. Op deze manier kun je het verkoopteam goed onderbouwde conversie-doelstellingen meegeven.

👉 Voorbeeld: heb je gemeten dat gemiddeld 1 op de 8 gekwalificeerde leads resulteert in een nieuwe klant? Dan is je conversieratio 12,5%. Je weet dus dat je momenteel 80 leads nodig hebt om 10 klanten binnen te halen. Dat zijn er flink wat. Een verkoopdoelstelling voor je salesteam kan zijn om het conversieratio naar 20% te brengen. Hiermee maak je 1 op de 5 leads klant.

Doorlooptijd van je sales

‘’Yes, een afspraak gescoord’’. Dat hoor je hopelijk regelmatig op kantoor. Of in een video-meeting met je team. Afspraken scoren voelt lekker. Maar hoe lang duurt het voordat je team een lead na het eerste verkoopgesprek tot klant maakt? Hoe snel gaan jullie klanten door de sales funnel? Soms gaat er best wat tijd overheen. Als je niet uitkijkt duurt het te lang, waardoor de potentiele klant afhaakt. Het is dus belangrijk om deze doorlooptijd goed bij te houden. En om hier sales doelstellingen aan vast te knopen. Zo verkort je de doorlooptijd en stimuleer je je verkopers om efficiënter te werken.

Verkoopdoelstellingen sales: doorlooptijd van je verkopen
Doorlooptijd van je sales: van eerste verkoopgesprek tot klant

👉 Voorbeeld: is je doorlooptijd gemiddeld 4 maanden? Dan zullen veel eerste verkoopgesprekken na 1 september niet meer resulteren in omzet voor datzelfde jaar. Door in de nieuwe doelstellingen te sturen op een gemiddelde doorlooptijd van 3 maanden, creëer je een extra maand om omzet binnen te halen voor hetzelfde jaar. Dit betekent een grotere kans op het behalen van de omzetdoelstellingen, en dus een grotere kans voor je verkopers om hun bonus te behalen

Contactmomenten en offertes

Meten is weten. Door data te verzamelen, kun je als leidinggevende heel gericht sturen op concrete handelingen die uiteindelijk je omzet bepalen. Zo pak je niet direct de omzetdoelstellingen als uitgangspunt, maar maak je makkelijke tussenstapjes die je salesteam door het jaar heen houvast geven. Een voorbeeld hiervan is het aantal contactmomenten en offertes om tot een bepaalde omzet te komen.

👉 Voorbeeld: stel, je hebt het afgelopen jaar 1 miljoen omzet gedaan. In je CRM systeem zie je dat je 5.000 offertes hebt uitgebracht en dat je daar met je salesteam in totaal 15.000 contactmomenten voor nodig had. Je wilt het jaar erop 1,2 miljoen omzet draaien en weet dat je conversieratio al jaren op hetzelfde niveau zit. Je weet dan ook dat je tenminste 18.000 contactmomenten nodig hebt en 6.000 offertes moet uitbrengen voor 1,2 miljoen omzet. De contactmomenten en offertes kun je vervolgens weer verdelen over je team en over de maanden van het jaar. Op deze manier maak je de verkoopdoelstellingen tastbaar voor je verkopers.

Wat leveren deze cijfers jou en je salesteam op?

Cijfers geven richting en motivatie

Het motiveert je verkopers als ze weten waar ze vandaan komen en waar ze precies naartoe werken. Individueel, maar vooral ook als team. Het geeft richting, motivatie en een boost aan de samenwerking binnen het team. Door op meerdere relevante cijfers te sturen, maak je de doelen tastbaarder voor je verkopers. Zo staren ze zich niet meer blind op één omzetdoelstelling die ver in de toekomst ligt.

Vaker een feestje vieren

En last but not least: je kan vaker een feestje vieren. Niet alleen als het omzetbalkje groen is, maar ook als je ziet dat het conversiepercentage verbetert, de doorlooptijden korter zijn of het benodigde aantal contactmomenten of uitgebrachte offertes behaald is. Successen zijn er nu eenmaal om te vieren. Dat weten we als verkopers als geen ander 😊

👉 Vind jij het lastig om goed onderbouwde verkoopdoelstellingen te maken? Dan kan een CRM je hierbij helpen. In een korte demo laten we je zien hoe je jouw cijfers automatisch inzichtelijk krijgt.

meer over CRM voor Sales


Geplaatst op